Vidiniai mokymai pardavimų ir derybų temomis

MOKYMŲ TEMOS:

Vidiniai mokymai – puiki galimybė pasisemti naujų žinių bet ir pabendrauti tarpusavyje dar geresnei tolimesnei komunikacijai. Vidinių mokymų metu kiekvienas dalyvis gauna išskirtinį dėmesį, gali užduoti rūpimus klausimus ir maksimaliai gerai įsisavinti mokymų medžiagą. Siūlome susisiekti mokymai@cci.lt arba telefonu +370 682 17056

PARDAVIMAI: POTENCIALIŲ KLIENTŲ PAIEŠKA

Potencialių klientų paieška. Kokiais kanalais galime rasti klientus? „Šalti“ klientų paieškos kanalai. Kaip juos sušildyti ir kokiomis priemonėmis juos pasiekti. „Šilti“ klientų paieškos kanalai. Kur ieškoti klientų ir kaip juos pasiekti. Veiksmų planai. Kokiais kanalais susisiekti su klientais ir ką daryti, jeigu neįsileidžia pro „duris“. Kokią informaciją turime surinkti apie potencialius klientus, prieš kontaktuodami su jais. Kokius namų darbus turime atlikti, kad numatyti galimus pardavimo scenarijus ir netikėtumus. Į kokius klausimus turi atsakyti pardavimų vadybininkas, prieš kontaktuodamas su klientu.

7 PARDAVIMŲ VADYBININKO ĮRANKIAI

Saviugdos ir darbų planavimo įrankiai. 1. Savianalizės metodas „Burė“ ir jo taikymas. 2. SMART – tikslų išsigryninimo metodas. 3.„Balanso rato“ metodas – kaip išsigryninti pardavimų veiksmus?. Individualios užduotys ir pratimai.

Pardavimų telefonu įrankiai. 4. GROW metodo taikymas pardavimuose. Kliento poreikio nustatymo klausimų algoritmas. 5. Pardavimų telefonu pokalbio schema. Praktinė užduotis „Skambutis“.

Prieštaravimų valdymo įrankiai. Prieštaravimų tipai ir rekomenduojami sprendimai. 6. 4P metodas ir jo taikymas neutralizuojant prieštaravimus. 7. “Atvirų durų” taktika ir jos taikymas pardavimuose.

7 DERYBŲ MANIPULIACINĖS TAKTIKOS

7 derybų manipuliacinės taktikos. Iš anksto numatytos apgaulės, psichologinio ir pozicinio spaudimo taktikos. Saviruoša prieš manipuliacines derybas ir pagrindiniai įgūdžiai.

Kaip identifikuoti manipuliacijas. Kokios galimos mūsų reakcijos ir savikontrolė. Kaip neutralizuoti pagrindines manipuliacines taktikas ir išlaikyti savitvardą, bei derybų kontrolę. 4 esminiai principai, kurie leidžia kontroliuoti derybas esant manipuliacijoms.

LAIKO IR DARBŲ PLANAVIMAS BEI VALDYMAS

Laiko valdymo samprata ir svarba. Poreikis geriau planuoti savo darbus. Neefektyvus laiko panaudojimas. Asmeninio laiko auditas. Asmeninio pasitenkinimo darbu matavimo kriterijai. Laiko kaina ir laiko panaudojimo klaidos.

Nuo misijos ir tikslų iki asmeninio poreikio geriau planuoti savo darbus. SMART metodas. Laiko „rijikai“ ir rekomendacijos, kaip su jais tvarkytis. Darbų matavimo parametrai. Kaip nusistatyti prioritetus ir geriau planuoti savo darbą? D. Eizenhauerio matrica ir kiti įrankiai. Darbų atlikimo sistema. Tinkamas laiko skaičiavimas, tvarka, asmeninis efektyvumas, poilsis, kūrybiškumas Kodėl nepavyksta atlikti darbų laiku? Netikėtumų prevencija. 4 žingsnių žiedinė schema. Darbų ir poilsio balansas. Terminai ir jų valdymas.

KLIENTŲ APTARNAVIMAS 

Bendravimo su klientais psichologija. Pagrindiniai klientų tipai ir kaip prie jų prisiderinti. Pagrindinės bendravimo klaidos ir kaip jų išvengti. Klientų prieštaravimų valdymas. Pozityvus bendravimas su klientais. Sudėtingų situacijų valdymas. Negatyvių formuluočių keitimas į pozityvias. Kaip išvengti neiginių. Negatyvios informacijos pateikimas pozityviai. 4P ir „Sumuštinio“ metodų taikymas praktikoje. Praktinės užduotys. Kaip nustatyti kliento poreikius ir įtraukti jį į bendravimą. Klausimų formulavimas. Kliento poreikio nustatymas ir privalumų klausimai. Kaip nustatyti papildomus kliento poreikius ir parduoti papildomai.  Kaip sėkmingai užbaigti pardavimą. Pardavimų užbaigimo taktikos. Praktinės vaidmenų situacijos.

SAVIMOTYVACIJOS ĮRANKIŲ DĖŽUTĖ

Įsitikinimų ir vertybių vaidmuo savimotyvacijos procese. Išoriniai ir vidiniai motyvacijos veiksniai. Poreikių, motyvuojančių veikti, identifikavimas. Kokie bruožai turi įtakos mūsų elgesiui. Savianalizės metodas „Burė“ ir jo taikymas. „Norų matrica“ metodas – kaip išsigryninti savo tikslus. Saviugdos treniravimas. GROW metodo taikymas asmeniniam tobulėjimui. Kaip tinkamai paruošti klausimus tikslų iškėlimui, situacijos išsigryninimui, idėjų generavimui. Kokie klausimai tinkamiausi veiksmų planui paruošti.